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Manchmal entscheiden Kleinigkeiten darüber, ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich ist. Ein Fehler - und schon heißt es: Du bist raus!© knallgrün / photocase.delemon pink Women 2 Salming Xplore 0 xPwqqOH0ZSchuhe Braun U520 New Beige Balance vxAvaE

Sie haben es geschafft: Sie sind beim Kunden vor Ort und können ihm persönlich ein Angebot machen – jetzt bloß keinen Fehler begehen! Diese fünf Patzer ruinieren Ihren Erfolg.

Fehler 1: Mitarbeiter des Kunden ignorieren

„Ist ein Verkäufer beim Kunden, sollte er allen Mitarbeitern wertschätzend begegnen“, rät Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Ein kurzes „Moin“, ein höfliches „Guten Tag“ oder auch nur „Hallo“ reichten aus, um bei allen Beschäftigten einen guten Eindruck zu hinterlassen. „Gerade in kleineren Betrieben ist das wichtig, denn dort spricht jeder mit jedem und das Team hält zusammen“, sagt Schumacher. „Wenn beispielsweise der Azubi den Verkäufer unsympathisch findet, beeinflusst das meinen Gesprächspartner“, sagt Schumacher. Das gelte es zu vermeiden: „Man will ja auch wiederkommen.“

Fehler 2: Keine Gesprächsziele haben

„Häufig wissen Verkäufer nicht, was sie vom Kunden wollen“, sagt Schumacher. „Sie bereiten sich nicht vor, sondern denken: Das kriege ich mit meiner Erfahrung schon hin.“ Das führt dazu, dass das Gespräch nicht fokussiert ist. „Der Verkäufer weiß nicht, wen er vor sich hat und woran derjenige interessiert ist“, sagt Schumacher. „Er kann kein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot machen und gerät ins Schwimmen.“ Deswegen sollten Verkäufer sich vor dem Termin überlegen: Was ist meine Motivation, mit diesem Kunden zu sprechen? Schumacher empfiehlt, sich mindestens drei Ziele zu überlegen:

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  • ein Maximalziel: Was will ich im idealen Fall erreichen? Welches Produkt/Leistung will ich vorstellen oder sogar direkt verkaufen?
  • ein erstes Rückzugsziel, falls der Kunde für das Maximalziel (noch) nicht offen ist: Welches Alternativangebot kann ich dem Kunden machen?
  • ein zweites Rückzugsziel, falls der Kunde gar nicht interessiert ist: herausfinden, womit ich beim nächsten Gespräch überzeugen könnte.

Zum Beispiel: Ein Futterverkäufer fährt zu einem Landwirt, der 600 Schweine hat. Er will ihm Futtermittel A verkaufen (Maximalziel). Wenn der Bauer daran nicht interessiert ist, möchte er Hygieneprodukte für den Stall anbieten (Rückzugsziel 1). Wenn das auch nicht passt, möchte er herausfinden, was dem Kunden wichtig ist und was er ihm zu einem anderen Zeitpunkt anbieten könnte (Rückzugsziel 2).

Fehler 3: Zu schnell ein Angebot machen

„Ein guter Verkäufer muss wissen, wie der Kunde tickt und was er will“, sagt Schumacher. Das heißt: Nicht sofort mit einem Angebot ins Haus fallen, sondern herausfinden: Wo liegt das Problem, wo ist Bedarf? Je passgenauer der Verkäufer eine Lösung für das Problem des Kunden anbietet, desto größer sind die Chancen auf einen Abschluss. Daher heißt es: zuhören!

Doch wie bringt man den Kunden dazu, zu erzählen, wo es bei ihm hakt? „Zum Beispiel durch konkrete Vorschläge“, sagt Schumacher.

Zum Beispiel: Der Vertriebler einer Marketingagentur sagt zum Kunden: „Mal angenommen, ich könnte ein Konzept erarbeiten, durch das Sie über Ihre Webseite deutlich mehr Anfragen bekommen. Wäre das interessant für Sie?“

Alternativ kann der Verkäufer auch offen nachfragen, welche Ziele der Kunde erreichen will – um dann eine passgenaue Lösung zu präsentieren, wie man den Kunden dabei unterstützen kann.

Zum Beispiel: „Ich habe mir Ihre Webseite angesehen und mich interessiert: Was wollen Sie dadurch erreichen?“ Jemand, der eine eher schwache Webseite hat, könnte antworten: „Ich wollte einfach nur im Netz präsent sein und habe mir die Seite zusammengebastelt.“ Dann lohnt es sich nicht, den Kunden davon überzeugen zu wollen, in die Webseite zu investieren. Wenn er aber sagt: „Ich will darüber Aufträge bekommen!“, dann kann der Verkäufer seine Lösung präsentieren: „Okay, ich habe ein paar Ideen, wie Ihre Website im Netz noch leichter gefunden wird. Darf ich Ihnen das mal erzählen?“

EDELRID Gelb EDELRID Kletterschuhe EDELRID Gelb Kletterschuhe Kletterschuhe Fehler 4: Keinen Preis nennen

„Der Verkäufer sollte im persönlichen Gespräch seinen Preis nennen“, sagt Schumacher. Oft laufe es aber so ab: Man hat sich gut unterhalten, den Kunden überzeugt und schickt ihm dann ein Angebot. „Der Kunde sieht den Preis und schüttet sich vor Schreck den Kaffee übers Hemd, weil es viel zu teuer ist“, sagt Schumacher. „Und dann herrscht Totenstille, weil der Kunde einen Preisschock hat und das Angebot wegschmeißt.“ Deswegen sei es klüger, gleich über den Preis zu sprechen. Schumacher empfiehlt, Folgendes zu sagen:

„Wissen Sie, ich hatte mal eine ähnliche Situation, da wollte der Kunde dasselbe erreichen. Der Kunde hat dann X Euro am Tag investiert und wir konnten Folgendes schaffen.“

Diese Aussage mache nicht nur die Kosten transparent, sondern zeige, dass der Verkäufer weiß, was er tut. „Er wirkt seriös und gibt dem Kunden Sicherheit“, sagt Schumacher. Man könne auch offen sagen, wenn man noch nie so einen Auftrag gehabt habe, meint er. Schließlich sei die eigene Leistung immer ähnlich. Von Preisverhandlungen rät Schumacher ab: „Der Verkäufer sollte von Anfang an den besten Preis vorschlagen“, sagt er. „Es zeigt: Das ist es wert – nicht mehr, aber auch nicht weniger.“

Wer keinen genauen Preis nennen kann oder will, sollte zumindest einen Richtwert geben.

Zum Beispiel: „Wissen Sie, wenn wir Ihre Webseite jetzt wie besprochen ändern und diese Punkte umsetzen, kommen wir – nageln Sie mich nicht auf 100 Euro fest – auf etwa XX bis XX Euro. Was meinen Sie, wenn wir dadurch Ihre Ziele erreichen, ist der Preis für Sie in Ordnung?“

Akzeptiert der Kunde den Preis nicht, habe man im persönlichen Gespräch die Chance, ihn zu überzeugen, meint Schumacher. Auch deswegen sei es gut, den Preis gleich im Termin zu nennen. „Überzeugen heißt erklären, warum man das Geld wert ist; auf gar keinen Fall sollte man sich rechtfertigen.“ Im besten Fall denkt der Kunde am Ende: Ist zwar teurer, aber es lohnt sich.

Fehler 5: Vergessen, nach dem weiteren Vorgehen zu fragen

„Oft vergessen Verkäufer am Ende des Gesprächs nach einem konkreten Auftrag zu fragen“, sagt Schumacher. Der Kunde könnte das Angebot dann schnell vergessen oder ausweichen. Zum Schluss also die Frage: „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt so festhalten?“

Wenn der Kunde noch nicht kaufen will, sondern um ein schriftliches Angebot bittet, sollte der Verkäufer zumindest einen Telefontermin vereinbaren.

Zum Beispiel: „Ich schicke Ihnen das Angebot zeitnah zu, wann können wir darüber reden?“ Oder „Wann wissen Sie, ob wir ins Geschäft kommen oder nicht?“

„Durch einen festen Termin entwischt der Kunde nicht einfach“, sagt Schumacher. „Und wenn das Angebot nicht passt, kann man am Telefon ja nochmals nachfassen.“

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